做好B2B客戶案例可以提高效率，有效篩選出合適的客戶，但是B2B客戶案例很難做，那么B2B客戶案例怎么做？筆者采訪了50+客戶案例，調(diào)研了10+行業(yè)，發(fā)現(xiàn)做好B2B客戶案例需要這7個核心步驟，分享給大家，希望對大家有所幫助。

B2B客戶案例制作難度大，其思路與傳統(tǒng)人物面試稿完全不同。我做了半年多的客戶案例，采訪了50+客戶案例，研究了10+行業(yè)。我發(fā)現(xiàn)要想做好B2B客戶案例，有7個核心步驟，每一步都非常重要。

1.商戶儲備

每個季度，在現(xiàn)有客戶中，我們可以梳理出高復(fù)購、高收入、高人力效率等維度的客戶名單，篩選出更適合研究的客戶（行業(yè)差異明顯，或功能應(yīng)用方式）比較）新穎），然后根據(jù)行業(yè)，做批量的客戶案例訪談和邀請。為避免重復(fù)詢問，請以【采訪優(yōu)秀客戶】的誠懇學(xué)習(xí)態(tài)度表達(dá)邀請，希望【給同行業(yè)其他客戶更多的想法】，并一次將以下幾點(diǎn)解釋清楚。

包括：面試福利、案例發(fā)布時間、發(fā)布形式、發(fā)布渠道、面試流程、什么時候給出面試大綱、希望面試什么角色/職位。

為了便于從這些列表中選擇合適的客戶進(jìn)行研究，需要收集以下領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，包括：

姓名/身份證

版本信息

行業(yè)/主要類別

活動

國家/省/市

商品交易總額

付費(fèi)用戶數(shù)/占總用戶比例

總消費(fèi)

平均單價

暢銷商品

報名時間

服務(wù)狀態(tài)

其他關(guān)聯(lián)公司賬戶

除了從數(shù)據(jù)層面捕捉，我們還可以找到直接與客戶聯(lián)系的銷售和客戶成功同事。直接問他們有沒有印象深刻，或者覺得自己做得很好，有很好的合作感，因為一般邀請這樣的客戶成功率比較高。

2. 調(diào)查內(nèi)部同事

強(qiáng)烈建議先執(zhí)行此步驟。因為在B2B騰云網(wǎng)，客戶案例往往不是給客戶看的，而是給銷售和客戶成功的同事用的。如果內(nèi)部人士不愿意使用你生產(chǎn)的箱子，客戶是不會接受的。

如果您想為客戶故事賦予真正的價值，您必須首先考慮如何在內(nèi)部使用它們。

為了被內(nèi)部同事使用，您需要親自與銷售和客戶成功同事進(jìn)行討論，以研究他們的工作流程（他們每天在做什么，他們關(guān)心什么信息，以及需要發(fā)送哪些材料顧客）。

經(jīng)過仔細(xì)討論，需要得出以下兩個結(jié)論：

1、在內(nèi)部同事眼中，客戶案例的劃分依據(jù)是什么？

我們可能會發(fā)現(xiàn)，除了單一行業(yè)的案例，銷售同事也可能有需要同時跨多個行業(yè)的客戶案例；對于代理合作伙伴，他們需要按地區(qū)劃分的客戶案例。對于其他銷售，也需要根據(jù)對方的騰云網(wǎng)絡(luò)員工規(guī)模和現(xiàn)有用戶數(shù)量來劃分客戶案例，因為客戶需要判斷是否需要從自己現(xiàn)有的團(tuán)隊、用戶等資源中購買產(chǎn)品.

對于有成功客戶的小伙伴，更需要根據(jù)細(xì)分的業(yè)務(wù)（以及不同的業(yè)務(wù)涉及哪些行業(yè)）、運(yùn)營效果、運(yùn)營周期、使用的功能包等來劃分客戶案例，從而推送給不同的客戶. 給客戶貼標(biāo)簽。

還有一些小伙伴可能強(qiáng)烈需要根據(jù)客戶的角色來劃分客戶案例，比如按照發(fā)起人、影響者、執(zhí)行者、決策者、購買者等身份來劃分案例，最好準(zhǔn)確匹配什么職位的人 看客戶案例。在這種情況下，您需要從銷售部門明確調(diào)查我們的目標(biāo)客戶正在公司內(nèi)部進(jìn)行信息傳遞。

比如發(fā)起人往往需要一個關(guān)于品牌介紹的短視頻，加上有針對性的推薦（發(fā)群），最后附上體驗鏈接。

這時候執(zhí)行器打開體驗鏈接（交互設(shè)計，可以真實感受使用效果），可以模擬每天使用的場景，目的是確認(rèn)可以使用。與現(xiàn)有的工具相比，這款騰云網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品看起來更好用。

然后發(fā)起者可以繼續(xù)在群里發(fā)送客戶案例和其他材料（具體涉及哪些部門/職位A+B+C？），得到更多影響者的支持，向決策者提交OA申請。

這時候?qū)徟鞒绦枰獙懗錾暾埨碛伞⑹褂媚康?、橫向比較評價等。最后決策者需要判斷誰會使用這個工具，投入產(chǎn)出比和其他問題。

這時候你會發(fā)現(xiàn)，在上面的信息傳遞過程中，由于客戶案例是針對某些部門和崗位的網(wǎng)站優(yōu)化，你可以有針對性的收集這些角色的業(yè)務(wù)問題，然后進(jìn)行下一步。

2、目前團(tuán)隊急需什么樣的案例形式/內(nèi)容？

很多情況下，客戶案例之所以沒有被內(nèi)部人員使用，是因為你沒有制作出他們最需要的案例來強(qiáng)制訂單和促進(jìn)活動。

如果案件供不應(yīng)求，您甚至可以按月劃分需求。找出本月和下個月銷售/客戶成功同事最需要的客戶故事內(nèi)容和格式？

內(nèi)容可以按流程劃分：例如新品推廣-推廣-轉(zhuǎn)化-回購-推薦；形式按渠道可分為：電話營銷渠道/微信渠道/上門拜訪，不同渠道所需的內(nèi)容形式完全不同。

例如，電話營銷頻道往往只需要100字的演講；微信頻道需要短視頻、海報等輕量級內(nèi)容；上門拜訪需要四折頁、實物案例手冊、行業(yè)解決方案PPT。

3.創(chuàng)建銷售/客戶成功同事可以使用的【案例查詢表】

根據(jù)第二步內(nèi)部調(diào)查的結(jié)果，確定案件的劃分維度。這個維度建議只有1-2個維度，不能太多，否則容易亂。假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)尋找內(nèi)部同事的思路是：要么按行業(yè)，要么按業(yè)務(wù)類型。

然后你可以做一個標(biāo)題按[按行業(yè)和按業(yè)務(wù)]搜索，參考以下：

1.【案例查詢表】按行業(yè)分類

2.【案例查詢表】按業(yè)務(wù)劃分

4. 案例研究報告模板

以下是[案例研究報告]的參考框架：

1. 客戶資料

店鋪名稱：

營業(yè)時間：

商店版本：

店鋪編號：

二維碼/鏈接：

商業(yè)實體：

團(tuán)隊規(guī)模：

已確立的：

融資階段：

行業(yè)/賽道：

商業(yè)模式（如何賺錢，如何賺錢，需要有一個粗略的收入公式）：

主營業(yè)務(wù)：

目標(biāo)客戶群：

店內(nèi)產(chǎn)品種類：

店鋪運(yùn)營：

2.業(yè)務(wù)方法論總結(jié)

生長方式：

用戶維護(hù)：

產(chǎn)品生產(chǎn)：

營銷轉(zhuǎn)化：

業(yè)務(wù)流程：

團(tuán)隊管理：

3. SWOT模型分析

客戶有什么優(yōu)勢

客戶的缺點(diǎn)是什么

客戶面臨哪些行業(yè)機(jī)會？

客戶面臨哪些行業(yè)挑戰(zhàn)

四、案例總結(jié)

客戶整體商業(yè)模式與產(chǎn)品的整合點(diǎn)

（這里最好畫一個商業(yè)模型來展示產(chǎn)品和商業(yè)的關(guān)系。）

您在使用產(chǎn)品之前遇到過哪些業(yè)務(wù)困難？

（這里最好有具體數(shù)據(jù)：用戶數(shù)、收入、轉(zhuǎn)化率、人效比、客戶滿意度等）

客戶使用產(chǎn)品主要是為了解決本質(zhì)問題

（這里可以列出一些需要解決的常見問題）

客戶選擇我們的最終理由是什么（與同類產(chǎn)品相比）

使用一段時間后，主要使用了哪些功能包，這些功能包是如何改善痛點(diǎn)的，改善到什么程度？

（需要看清楚解決痛點(diǎn)的過程，有圖+時間+講解輔助講解）

5、投入產(chǎn)出比

輸出：

商店自來水

累計付費(fèi)用戶

累計用戶

人力效率提升

當(dāng)你第一次開始使用它時發(fā)生的最大變化

輸入：

人力情況（如投入多少人，學(xué)習(xí)使用產(chǎn)品需要多長時間；總共有多少人使用產(chǎn)品）

推廣費(fèi)

研發(fā)費(fèi)用

場地成本

5.根據(jù)案例查詢表的維度，按月需求做案例

第三步，明確銷售和客戶成功同事最需要的案例內(nèi)容和格式。接下來，您只需要構(gòu)建案例制作計劃，從第一步預(yù)留的客戶中選擇合適的客戶，并確定面試時間。接下來有6件事要做：

1.【桌面研究】

仔細(xì)研究客戶的商業(yè)模式，做與客戶所在行業(yè)相關(guān)的研究。

2.【案例試寫】

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，在沒有面試的情況下，盡量寫一個客戶案例；

這份初步的試寫工作非常重要，它不僅可以幫助你進(jìn)一步熟悉客戶業(yè)務(wù)的整體情況，還可以幫助對方在面試和溝通過程中梳理和表達(dá)自己真正想說的話。

三、【采訪提綱】

根據(jù)試寫的客戶案例，列出缺失的數(shù)據(jù)、資料、亮點(diǎn)等，然后設(shè)計面試提綱；

面試提綱是非常重要的一部分。你不能草率地寫大綱。有6點(diǎn)需要注意：

1. 問題是否在“場景描述”中展開？（客戶會感到熟悉）

例如：我看到你最近舉辦了一個XX活動，或者最近一個名為XXX的直播做得很好。

2.問題不方便客戶回答嗎？（客戶會抵制）

建議使用封閉式問題而不是開放式問題。

3.注意問題的數(shù)量和比例

①問題一般在15-20左右；

② 多問What 和How 問題（比例可高達(dá)50% 以上），其次是Why、YES 或No 問題；

③ 盡量少問什么時候，誰的問題。

4.注意題目的順序和思路

如何從一個問題開始？從 What and How 開始，收集表面信息（先從最近的活動開始，然后詢問背后的信息）

怎么問中間的問題？

有以下三種類型的問題。

類型一：

為什么（深入的開放式問題），是或否/選擇兩者之一（非思考，封閉式問題）；

類型2：同時拋出2個問題

示例：這次我們的活動規(guī)則發(fā)生了很大變化。你認(rèn)為這些變化發(fā)生在哪里？為什么活動會有這樣的變化？

類型3：一組3-5個問題，這些問題都是圍繞同一個主題，或者是自上而下的關(guān)系。

最后怎么提問？

詢問未來的計劃seo優(yōu)化，是否對同行有任何建議，或需要仔細(xì)考慮的領(lǐng)域等。

5.根據(jù)“案例研究報告”的框架設(shè)計問題開發(fā)高質(zhì)量php框架與應(yīng)用的實際案例解析，但不要直接照搬

我們之前設(shè)計了“案例研究報告”的維度，但是如果你按照這些維度提問，你會發(fā)現(xiàn)客戶根本不知道怎么回答你。

例如，如果你直接問：“你是如何成長的？” 客戶可能會回答你兩個字：燒錢。

所以，要詳細(xì)看客戶的運(yùn)營情況和實際應(yīng)用情況，然后有針對性地提出問題，一定要做好“口頭問題描述”。

誤區(qū)：你如何做廣告？

正確示范：首先要看對方是怎么做的（公開信息），然后有針對性地分解幾個小問題，分層次設(shè)計問題：

1. 我發(fā)現(xiàn)你的著陸頁做得很好。這個落地頁主要在哪個平臺上線？

2、這個平臺的投放效果好不好？每天大概消耗多少？由此產(chǎn)生的客戶是否準(zhǔn)確（高轉(zhuǎn)化率）？

3、如何保證低消費(fèi)帶來高轉(zhuǎn)化客戶？你能和我們分享你的想法嗎？

4、關(guān)于關(guān)鍵詞策略、競價策略、創(chuàng)意制作、轉(zhuǎn)化鏈接等細(xì)節(jié)的進(jìn)一步問題。

→什么是高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞？您是如何開發(fā)和過濾關(guān)鍵字的？

演示：面試大綱如下：

1. 創(chuàng)始理念是什么？是否有一些公司歷史里程碑可以分享？

2. 當(dāng)時選擇我們的背景和動機(jī)是什么？為什么選擇購買當(dāng)前版本？

3、目前的線上計劃是如何規(guī)劃的？核心運(yùn)營重點(diǎn)在哪里？（如 XXX）

4. 使用前有沒有遇到什么問題？到目前為止，這個問題是否已為您解決？

5. 店鋪主要針對哪些類型的用戶？那么不同類型的角色呢？

6、你們?nèi)绾瓮ㄟ^開發(fā)不同漸變的產(chǎn)品來滿足這些不同類型用戶的需求？

7、店鋪流量主要來自哪里？是否涉及外部廣告？

8、用戶進(jìn)店后，是否會融入社區(qū)？您如何維護(hù)用戶或社區(qū)維護(hù)？將使用哪些功能？

9. 我們的產(chǎn)品是如何開發(fā)的？有沒有比較規(guī)范的研發(fā)流程？

10、剛開店的時候，你主要做什么？

11.【觀察店鋪，發(fā)現(xiàn)顧客使用某項功能比較頻繁】你是如何使用XXX功能的？你們是如何設(shè)定這個功能的好處和玩法的，戰(zhàn)略重點(diǎn)在哪里？

12.【觀察店鋪，發(fā)現(xiàn)顧客使用某功能更頻繁】優(yōu)惠券、秒殺、團(tuán)戰(zhàn)、限時打折、神器增加粉絲、邀請好友觀看，這些營銷你主要應(yīng)用哪些產(chǎn)品類型活動？您如何看待這四種營銷方式的應(yīng)用場景差異？

13.【觀察店鋪開發(fā)高質(zhì)量php框架與應(yīng)用的實際案例解析，發(fā)現(xiàn)顧客使用某個功能的頻率更高】邀請碼和兌換碼對你來說重要嗎？主要用于哪些場景？

14、店鋪經(jīng)營過程中的投入產(chǎn)出比是多少？

例如：營業(yè)額超過，累計付費(fèi)用戶1200+，累計用戶+

1名全職運(yùn)營人員，晉升費(fèi)0

產(chǎn)品均為自主研發(fā)生產(chǎn)，研發(fā)人員近10人。

15. 會不會推薦給其他同行，如果會，推薦的理由是什么？

16、您對我們有什么意見和建議？（如產(chǎn)品、服務(wù)等）

17. 你未來的計劃是什么？會進(jìn)行哪些嘗試？我們應(yīng)該做哪些升級來更好地幫助您擴(kuò)展業(yè)務(wù)？

6、站在客戶的角度，找到“面對面聊天”的感覺，然后打磨面試大綱。如果你想這樣做，你通?？梢粤私飧嚓P(guān)于深度訪談文章/視頻/程序的提問思路。

以前看了很多閱讀式的訪談，然后再進(jìn)一步總結(jié)。

4.【深度訪談】

首先與客戶確認(rèn)面試大綱是否合適。如果不合適，需要在面試前進(jìn)行調(diào)整，或者重新邀請合適的面試者；

建議將面試提綱打印出來，面試時記下重點(diǎn)，方便即興提問，利用飛書的招數(shù)或訊飛語筆記實時語音轉(zhuǎn)文字；

需要注意的是，在面試過程中，一定要注意及時鼓勵對方做好，在對方講完3-5分鐘后，要及時幫助對方總結(jié)，確保理解沒有錯誤。

最好準(zhǔn)備同行業(yè)的案例。這樣，您可以從相同的角度與客戶溝通并產(chǎn)生共鳴。也可以不時給出一些參考意見，讓客戶覺得更愿意和你聊天。

5.【后期草稿】

先寫在“案例研究報告”的框架內(nèi)，后來改寫成人物訪談、推特、PPT、海報、短視頻等形式。

為什么首先要在“案例研究報告”的框架內(nèi)寫作？因為案例研究報告是為客戶制作的最全面的信息點(diǎn)匯總。

當(dāng)你寫完案例報告后，在制作其他內(nèi)容形式時，只需要在“案例報告”的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)格轉(zhuǎn)換和內(nèi)容提取即可。

6.【二次確認(rèn)】

先讓客戶補(bǔ)充所需資料（圖片、效果證據(jù)），然后將完成的內(nèi)容發(fā)送給客戶確認(rèn)/修改。

6、按計劃填寫案例查詢表，內(nèi)部通過培訓(xùn)推廣使用

7、監(jiān)控內(nèi)部人員使用效果，不斷優(yōu)化查詢表的搜索維度

其實以上步驟，沒有銷售、客戶成功、產(chǎn)品同事的支持，客戶案例的工作是非常困難的。如果您作為內(nèi)容運(yùn)營商，能夠首先調(diào)查并滿足這些一線部門的案例需求，您將能夠獲得最大的支持。包括客戶篩選、價值提煉、第一波案例推廣、案例助推銷售轉(zhuǎn)化/產(chǎn)品迭代/售后滿意度提升等，都能起到很大的幫助。

畢竟客戶案例的工作不僅僅是內(nèi)容人員的較量，而是團(tuán)隊的較量。

本文由@馬馬范原創(chuàng)發(fā)表于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可禁止復(fù)制

題圖來自，基于CC0協(xié)議